5月12日至15日，抖赢电商直播课活动在杭州举行，从团队搭建、运营体系、基建实操、千川投放等方面进行深入剖析。本次大会汇集服装、美妆、日护用品、酒水、汽车后市场等领域的近80家企业。如今，抖音电商发展如日中天，传统企业该如何搭建直播团队快速入局？（详见网经社专题：抖音直播带货火爆出圈 网经社直击抖赢电商直播课）
出品 | 网经社网络零售部
作者 | 吴夏雪
审稿 | 舒舒
以下为网经社为您带来的活动实操干货要点：
一、抖赢电商孤狼：老板快速入局抖音电商的秘诀
导师介绍：
孤狼，抖赢电商创始人，资深电商玩家。16-20年淘系电商、店群，20-21年抖音一年300万粉丝，22年抖赢电商、直播电商培训等。一年从0做到200万粉丝，品牌代播直播间20+；三天破万，五天破十万矩阵起号；自营账号矩阵20个没有失败案例；已成功带领300+会员成功0-1万粉丝冷启动。
1、短视频流量主要指兴趣爱好类、可视化的产品、新奇特的产品等，这需要重点打造短视频人员架构，注重编导和摄影。
2、自然流主要适合轻决策、快消品、低客单的产品，适用于服饰、饰品、食品、百货等产品。这类流量需要重视主播、场景、套路真实，尤其是在直播间中，需要注重观众的极致停留和互动。
3、千川付费流量主要针对高毛利、功效性产品，其利润率基本都在40%以上。需要注意的是，此类流量不适合多sku的直播间。
4、不要对流量有执念，该做自然流的做自然流，该做付费做付费，一定要做好市场调研，并及时根据自身情况和类目情况调整。
5、在未来，什么样的直播间能赚钱。1.尾货逻辑是赚上家亏的钱；2.上下游产业带逻辑，赚上下游的钱；3.产业带逻辑，自带的资源优势；4.主播能力强，一个主播就能撑起一个公司；5.小类目、小城市、小赚钱。高客单价产品可点对点成交，低客单价产品可清仓；6.投产逻辑，投多少钱赚多少钱。
延伸阅读：抖赢电商孤狼：老板如何快速入局抖音电商？
二、抖赢电商实操型管理者有余：搭建抖音直播团队的实操
导师介绍：
有余毕业于华中农业大学，有10年电商工作经验，运营过世界500强品牌有资生堂、NARS、城野医生、金佰利、高洁丝等知名品牌，年销售额超33.5亿，5年增长超100倍；运营抖音OLAY项目2年GMV达10亿，获得抖音平台优秀服务商奖。抖速联合创始人，初创团队0-100人，熟悉电商团队的薪资结构、晋升架构；带领团队超120人，熟悉稳定团队的组织架构和考核绩效。
1、直播项目拼的是团队不是个人，做的好的老板都不累。当老板忙碌的时候，说明团队还不够成熟；当老板轻松了，也就证明团队可以正常运作了。团队就是资产，搭建完成后再开展流水线化作战，之后老板就可以慢慢躺平赚钱。
2、直播团队的分工，主要包括运营、编导、摄像、美工、达播、商务等。商家要根据自身的体量选择适合自己的直播团队，如小商家直播团队需要具备运营兼中控+主播+外包投放；中型商家需打造具备项目运营+主播+中控&场控+拍&剪+投手的团队。
3、不同流量渠道的团队搭建思路也不同。如自然流渠道的商家需要重视主播的能力，毕竟“好主播可遇不可求”。短视频渠道需要重视编导和拍剪，因为这类内容和产品的相关度高，爆发力强。
延伸阅读：抖赢电商实操型管理者有余：如何搭建抖音直播团队？
三、头部DP御用S级美女主播栀栀：抖音带货没有秘密
导师介绍：
栀栀，头部DP公司御用S级主播，拥有4年实战带货经验累计销售额3亿+，擅长自然流起号 、话术逻辑、拉号技巧和营销玩法。运动类目PM兼主播首日破2万在线，单小时破100万，实现单月销售额2000w+，同时拥有4个千万粉丝同类矩阵号；主负责的华美月饼PM兼主播，一天四场微付费起号，实现单月GMV1500w+。
1、对于一个店铺抖音账号的运营，就需要贯穿三个概念：人、货、场。从“人”的角度来讲，除了要注重主播的形象，更需要迎合直播间的不同受众的取向，实现利益最大化；从“货”的角度来讲，归纳总结主推品、福利品的共性；从“场”的角度来讲，抖音没有秘密，所有秘密都藏在直播间的细节里。
2、行业货品爆款的逻辑：要会跟品，其次品是具备时效性的，同时品也会提高消费层级；其次利用直播间进行高效科学测品、选品和排品的策略；测品可以根据主播直播时的话术、商品的点击率以及短视频三个方式进行。爆款即指自然停留转化，单量成交密度能拉满直播间数据的产品。
3、自然流量的提升取决于两个方面：过程指标和结果指标，只有结果指标能建立账号标签，高客单和特殊类目先做成交，决策低产品先做人气。
延伸阅读：头部DP御用S级美女主播栀栀：抖音带货没有秘密……
四、前知名品牌店播操盘手张傲寒：直播场景搭建选择优于努力
导师介绍：
张傲寒，前身是知名品牌店播操盘手包括北面、NIKE、FILA、CROCS等；累计培训学员500+，帮助数十个年销售5亿以上企业解决抖音问题；擅长类目：运动户外、三农、美妆个护、知识付费、IP达人变现。
1、直播间需要做好主播的搭建，比如老板娘、家庭主妇、有志青年、单亲妈妈、农一夫、走播清仓、精致人群、职业主播、定性主播、普通主播等。从一开始就要定位好是哪类主播。
2、好的场景对于点击率、转化率的帮助非常大，一定不要忽略场景，有条件的一定要放大场景的优势。同时他表示选择优于努力，工厂供应链三农商家的优势不在于技术，在于内容生产力，先护住自己的护城河再优化技术。场景搭建包括：原生场景、展示型场景、绿幕场景。
3、财务驱动决策，要考虑这三个问题：不同销售额投产要求怎么定？目前的ROI是否需要放量？高ROI消耗，低ROI高消耗？
五、抖速千川短视频负责人盒百万：三秒决定视频的生死 千川跑量素材选取方法论
导师介绍：
盒百万，抖速千川短视频负责人，从事抖音直播电商三年，实操抖音自播销售额突破10亿。多家亿级品牌自营素材团队技术顾问，千万级操盘类目比如美妆护肤、服饰内衣、母婴、个护家清等。
1、要重视素材端，首先在于团队可复制性强，不需要特定人才，一个爆款素材养活整个团队，其次在于即有量，也有投产，要卖出去也要有利用；最后在于获取流量渠道的多与少，保障了项目的下限，决定了项目的上限。
2、不拆黄金三秒，就不知道你是以什么核心内容去跑量的，因此千川素材黄金三秒拆解定要做好，素材前三秒决定视频的生死。
3、在竞对分析方面，要查看自己的货品和人员上面的优劣势到底是什么，不要拿自己薄弱点去痛击敌人最厚的装甲。比如对手39.9元拍一发十，你却定了99元拍一发三，此时你若再抄对方的脚本，摆明就是给对方引流。
4、转化率和转化成本是决定素材持续跑量的关键指标，我们都知道直投计划你的转化成本低于出价，就能优良，但是考核指标是分时段的，素材计划本省人群就精准，好转化，所以对于主播的要求不高，但能够稳定出单，就能一直有量。
延伸阅读：抖速千川短视频负责人盒百万：三秒决定视频的生死 千川跑量素材如何做？
六、投流公司CEO八妹：千川投放策略 分阶段搭建各有门道
导师介绍：
八妹，前全国前三数字媒体公司抖音事业部总负责人；前拼多多广告商业化运营组负责人；现任投流公司CEO；头条成立商业化信息流初期第一批做AD后台的鼻祖人物；服务客户：200+； 投流业绩：月业绩6000W+；年投流业绩7亿+；从事投流业务10年+，巨量平台资格认证。
服务案例：3个超头部美妆直播间、2个超头部内衣直播间、3个超头部零食类目饰品类目赛道、TOP1操盘手、扶持3家白牌直播间、日GMV过100W+。
1、新手新号的特点在于转化率高低起伏，成交流速时有时无，这时候的核心点在于“测”：计划能否抛出量，则测出价、定向；转化率能否达标，则测时段、直播；链路数据是否正常？测品、测话术。
2、老账户新团队核心点就是“抢”。首先宽定向为主，抢曝光量；其次高出价优先，抢优先权；3素材复制+升级，抢曝量素材；放量放大消耗，抢权重。
3、而老号重启在于标签固定，流量结构圈定，想改变只能每天有些“小动作”，通过一些改变来获得流量。
4、因此要针对不同的类目，不同的号进行进准的投放。比如冷启期都是去做行为类目区分的计划，稳定期要把种子人群去做拓量，有更多流量后直播间数据是否好；放量期都是做些投放。
延伸阅读：投流公司CEO八妹：投放策略 分阶段搭建各有门道 千川实操这样做……
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