出海记 | “湘制造”输电变压器如何点亮全球？

最近，一艘艘载着输电变压器的船舶从上海港口出发，向尼日利亚港口驶去。这些输电变压器都来自一个地方——衡阳。

“尼日利亚是我们的老客户，他们对我们的产品很信赖，现在都是打电话直接下订单。”3月12日，正在北京参加全国两会的全国人大代表，特变电工衡阳变压器有限公司党委书记、总经理种衍民分享了“湘制造”输电变压器如何走进全球70多个国家和地区的故事。

△全国人大代表，特变电工衡阳变压器有限公司党委书记、总经理种衍民。图/受访者提供

能把客人请来，就算成功一半

“西电东送”“北电南送”，一条条“电力高速公路”点亮了万家灯火。与输变电有关的国家重大工程都有特变电工衡阳变压器有限公司的身影。

2003年上半年，特变电工衡阳变压器有限公司收到了柬埔寨的订单。“大概是40万美元。”种衍民回忆，这是公司走向海外市场的第一步，尽管是间接出口（配合其他公司项目出口），却也给公司对未来进军海外增添了不少信心。

“公司其实在1996年就定下了走国际路线的战略布局，可也担心走入国外市场，难以竞争。”种衍民说，由于当时国外市场特高压输电技术被其他国家所占据，公司准备了7年左右，于2003年才正式开始走向国外。公司第一步把目标定在了东南亚，同年8月，经过短暂系统培训的4个业务员分别前往菲律宾、马来西亚、哈萨克斯坦、越南。

其中一名名为付晓波的业务员让种衍民印象深刻。“当时很多人其实不知道如何做海外市场。她那时进入公司才一年，20岁出头，连怎么订机票都不懂。”种衍民说，她有着“初生牛犊不怕虎”的精神，去到越南后，不停地跑当地项目部，每天上门邀请对方到中国看产品。很快对方被这个异国他乡来的小姑娘的真诚打动，到衡阳看货，签下几百万的合同。

“只要能邀请客户来公司看产品，就已经成功一半了。”种衍民介绍，分赴其他国家的业务员也纷纷传回好消息，订单纷至沓来。

截至2022年，特变电工衡阳变压器有限公司在国外建了34个办事处，产品出口到了70多个国家和地区。2022年，出口设备近2亿美元。

△特变电工衡变公司员工正在安装一带一路出口产品。图/特变电工衡阳变压器有限公司提供

上千页技术文件让对方看懂中国技术

伴随海外市场的开拓，困难也随之而来。“对于我们的输电变压器，不同的国家和地区有不同的标准和测试方式。”种衍民说，2011年，一次在产品出口澳大利亚时，对方提出的变压器试验方法过时了，但对方还要坚持。经过技术人员反复讲解，对方才改变主意。

对此，种衍民说，只有技术才能打破壁垒，拥有话语权。

“吃亏”后的种衍民给公司业务员定下规矩，对外合作时，必须准备技术文件。先通过技术文件，让对方明白产品的运营原理，才能进行标准测试，进而再签合同。“有时遇上政策比较复杂的国家，我们准备的技术文件可以达到上千页。”种衍民表示，为此，公司筹备了大量的海外人才，应对国外各种风险。

今年两会，种衍民带来多个建议。他建议，加大国家层面的政策支持和项目牵引力度，将湖南输变电产业打造成国家先进制造业集群，把湖南打造成中部地区特高压输电设备的重要生产基地。同时，他希望，湖南进一步强化政策支撑和市场化服务体系，着力打造非洲非资源性产品集散交易加工中心、中非跨境人民币中心、中西部对非合作物流人流中心、地方对非经贸合作促进中心和研究中心。

潇湘晨报记者王茶茶

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