【培训案例】闫治民老师为东莞某工业材料公司培训“大客户销售”

企业的命运与大客户息息相关，大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源。可以说，大客户是企业的核心资产，谁抓住大客户并保留住大客户，谁就占领了竞争的制高点。

但不少企业在“经营”大客户时，大都有遭遇过投资多回报少的尴尬。究其原因，大多数情况是企业的销售人员不够“专业”。大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。

东莞市科惠工业材料有限公司为提升营销团队的大客户销售技巧，特邀请销售实战教练导师——闫治民老师开展一期《冠军大客户销售人员的十项实战修炼》专题培训。

闫治民老师曾任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监，拥有12年从一线销售到销售副总的销售实战经验，《冠军大客户销售人员的十项实战修炼》这个课程凝聚了闫治民老师多年的销售实战经验，内容充实，案例实战，课程共分十个模块：

一、冠军销售人员的素质修炼

了解冠军销售人员的六大特征，掌握提升冠军型销售人员职业素养的方法

二、精准市场开发与客户选择

掌握客户开发的流程，掌握客户信息情报的收集方法

三、如何成功地约访客户

掌握约访客户的技巧，学会做好拜访客户的准备工作

四、如何赢得客户的信任

掌握赢得客户信任十大方法，掌握赢得客户共鸣四五法则

五、客户性格分析与沟通

掌握不同客户区分与应对方法，掌握四种不同类型的客户沟通技巧

六、客户需求分析与应对

掌握客户需求的冰山模式，学会个人需求和组织需求的分析方法

七、SPIN工具的实战应用

掌握话术设计的方法，并通过情景演练掌握SPIN的实战应用

八、产品价值塑造与呈现

掌握产品价值呈现的FABEEC工具，并学会产品话术设计

九、客户双赢谈判与成交

掌握双赢谈判6大法则与5W2H工具，掌握双赢成交的八大方法

十、客户关系管理与维护

了解客户关系的本质，掌握客户关系建立的流程，学会开展服务型销售

培训开展十分顺利，闫治民老师通过实际案例分析、情景模拟练习、实操演练等方式，系统化地讲解了约访客户、赢得信任、需求分析、产品价值塑造、成交谈判、客户关系管理一系列流程，帮助大家吃透大客户销售秘诀，建立一套完整的开发大客户的思维体系。

整个培训会场有分享、有讨论，内容丰富、形式活跃。课后学员的反馈也非常好，纷纷表示受益匪浅，学到了很多大客户营销知识，对提升自身综合业务能力具有重要作用。

学习是快乐的，收获是愉悦的！希望各位参训的学员，可以把老师传授的知识学以致用，不断提高业务技能，提升业务方法，真正发挥出学习的用处，做出更优异的业绩。